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外贸转内销,森雅三年就成功,最靠产品定位准有品牌
2012年09月15日 营销软文 ⁄ 共 2854字 暂无评论

 

为人低调、穿着朴素、做事踏实的沈老板

昨天(9月13日)下午在自已公司生产车间接受采访时,被我随手抓拍了一张。

 

 

 

    最近两年, 我国出口形势不容乐观,不少从事出口企业或是以外贸为主的企业感受生存压力很大。如何突围,成了一些老板绞尽脑汁的事,如果从外贸转内销谈何容易,对部分企业来讲几乎是从零开始。

 

    佛山市森雅装饰工艺有限公司(下称森雅)只用三年时间就成功转型了:从外贸转内销。是什么原因使森雅能较快从转型难的“围城”中突围出来,突破口也可以说最给力的地方在哪?

 

    昨天(9月13日)下午,我采访了森雅的老板沈华强,通过这次深入细致的采访和往日采访的积累,我终于搞清楚了:在选准产品发展方向、资金到位、调整生产设备、打造属于自己产品品牌、加强服务、打通销售渠道建立自己产品的市场、等等,这些方方面面用心做好了,加上有不急功近利及把生产销售产品当作事业追求与赚钱同等重要的好心态,沈老板带着自己的团队森雅在转型难的“围城”中突围出来,但最给力也就是突破口还是产品定位准有品牌!

 

    一、做贴牌加工不是长久之计,外贸单子渐渐少了,金融危机来临,打算转内销。

 

    做设计出身的沈老板于2004年办起了佛山市森雅装饰工艺有限公司,为人家贴牌加工树脂腰线等产品,出口为主。

 

    随着时间的推移,沈老板越来越感到为人家贴牌是没有多大出息的,对一个企业的长久发展来说很不利:一是对自己加工出来的产品没有定价权,很难体现自身的价值;二是产品占领的市场不是自己的,是拥有品牌的企业的,自己辛辛苦苦加工出来的产品就算受到市场欢迎了,也是在为拥有品牌的企业开拓市场服务;三是有品牌的企业拿什么品种来做,我们就做什么,如果我们不做,对方就会拿给别人做,我们就没有活干;更没有按市场需求来决定自己该做什么会更好的自主权,万一被自己贴牌的企业不行了,我们这些贴牌加工的企业就跟着倒霉。

 

       2008年刚进入下半年,沈老板就感到外贸单子渐渐少了,凭经验分析断判出口为主的产品不好做了,会越来越差。结果,在2008年9月成型,10月开始殃及世界的美国金融危机爆发了。国内做外贸的企业有些“惊慌失措”了,对今后的发展前程有些担忧。沈老板开始打算做内销产品,实行企业转型。如何转型,以后的路怎样走,沈老板陷入沉思。

 

    二、转型前夜意外接到国内一个大单,带来转型资金支持。

 

    2008年金融危机爆发后不久,正当沈老板打算、正式转型的前夜,上海一位客户给他介绍了一个大生意,为我国古代四大佛教圣地之一陕西法门寺制作了大量的佛祖释迦牟尼像及信徒礼品等!价值500多万元,为转型带来了一定的资金支持!

 

    本来有关单位是想打算用铜铸制这些像的,结果考虑成本太高,并且铸制的铜像不是很细腻逼真。于是就找到了沈老板,知道他是用树脂来制作产品,树脂具有可塑性强,成本低等特点。结果,在清华大学美术学院周教授主笔设计、艺术指导下,沈老板带领森雅团队用手工雕刻制作了效果逼真的佛祖释迦牟尼像,得到了有关专家肯定。

    这次生意确实为沈老板带来了转型资金的支持,真是菩萨为沈老板帮了大忙。

 

    三、外贸转内销的突破口就是找准产品发展方向定好位,打造自己的品牌占领市场。

    2009年初,森雅开始走由外贸转内销的转型之路。

    上路前,沈老板通过大量市场调查和反复思考搞清了首要问题:做什么样的产品,如何去发展?

 

    沈老板坚持做树脂产品,因为自己做了多年了,对这个熟悉,并且其本身有可塑性强,你想要什么效果就能做到什么效果,比如浮雕效果等,还成本低等的优点。

 

    要找到能有批量生产,并且喜欢张扬个性,与大家生活息息相关,但又在大家熟悉的装饰材料作用的地方或不能太作用的地方来发挥自己产品的特色作用!

 

    沈老板发现许多家庭和宾馆、会所、别墅等地方都喜欢用瓷砖、沙岩等材料来装饰墙面等处,但是,瓷砖是平面效果,没有浮雕效果,而沙岩显得粗放少了些秀气主要用于室外等。于是,沈老板决定自己企业主要做树脂艺术背景砖,兼做树脂马赛克,广泛适用于电视、沙发背景墙等处的装饰,目前以家装为主,兼顾工程。

 

    树脂艺术背景砖及树脂马赛克打入市场后,受到客户欢迎。

    有位终端客户是重庆的,他想把自己家的电视背景墙好好装饰下,如果用瓷砖来装饰,几十块钱一平方的没有富贵气,价钱高些的又缺少浮雕感;用墙纸嘛,家里每个房间都用这个,显得单一。于是,他在网上搜索看有没有浮雕效果的新型装饰材料,结果搜索到了森雅的艺术背景砖,订做了“花开富贵”。反映效果不错。

 

    对自己的新产品要及时申请注册商标,打造属于自己的品牌!

       2009年4月,沈老板为自己产品树脂背景艺术砖申请了“金石艺雕”商标,在2012年6月终于拿到了证书!

 

    为了丰富自己的产品,更好体现树脂可塑性强特点及自己的追求理念,沈老板带领森雅团队创造制作了5大类“金石艺雕背景艺术砖”,其中第一大类“艺术背景墙系列”就包含6类:欧风古韵系列、中式情怀系列、丝路风情系列、自然田园系列、时尚潮流系列、亘古石韵系列。

 

    现在,森雅有了自己基本稳定的客户群,经销商达到300多个,分布在全国一、二线城市。

 

    四、为产品服务的“配套工程”完善。

 

    如果说,产品是企业的中心,那么围着它转的厂房、生产设备、人力、售前售中售后服务,等等,都是为这个中心服务的“配套工程”了。说实话,沈老板在这个系列工程上,是花了许多心血的!不断使其完善,更好为打造好产品服务。

 

    就拿增加厂房面积来说,为了在佛山这个经济发达、土地珍贵的地方能租到较大面积的厂房,沈老板是付出了许多的。刚转型时,厂房面积是1千多平方米,后来搬迁到新厂房后有3千多平方米,扩了3倍!

 

    五、保持良好心态:不急功近利,把生产销售产品当作事业来做,与单纯追求经济效益同等重要。

 

    在转型中,不可能一帆风顺,比如,有时遇到产品并不好销,一些客户有异议等等。对于某些急功近利的老板来说,肯定会出现急躁和浮躁情绪,动不动就会埋怨外贸转内销好难啊,打击了自己的积极性。

 

    沈老板对转型中出现的问题不是先去埋怨什么,而是静下心来寻找解决办法,或向客户解释清楚,引导他们对产品的正确理解;或是把产品做得更精,把服务做得更好!

 

    做生意就是为了赚钱,但单纯追求经济效益就会活得很累。沈老板把生产销售产品当作事业来做,与单纯追求经济效益同等重要。因此,不管出现什么情况,哪怕是某个时间段生意淡了,他依然保持那颗积极进取的心追求自己的理念:把产品做好,让家居装饰更能体现温馨、吉祥幸福和睦的气氛!

 

    从2009年初开始转型,到2011年底的三年间,森雅公司年产量和销量都有约20%左右的递增,并且利润不错!今年来,形势更好!沈老板自豪地说,三年就成功了转型,最大的感受是得益于产品的定位准和有了自己的品牌!

 

    于是,沈老板在创业中享受追求事业过程的快乐,同时也享受企业经济发展带来的快乐!

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